Techniques de vente : Maîtriser le silence

« Premier grand principe fondamental de l’acte commercial est de réussir à garder le silence.

Contrairement à une idée généralement admise, le pouvoir n’appartient pas à celui qui prend la parole, mais à celui qui parvient le plus longtemps possible à se taire. Parler éveille instantanément l’esprit critique.

Nous sommes néanmoins souvent obligés de le faire. Dans ce cas, ouvrez le débat avec un “bon…” ou un “bien…”, suivi d’une pause.

Chaque détail compte. Ne hurlez pas le mot, prononcez-le sans insistance, calmement. Le temps de pause met l’interlocuteur dans une disposition d’esprit a priori positive. Le mot “bien” laisse à penser que les choses ont été réfléchies dans un sens positif et que cette réflexion a conduit à la construction d’une argumentation.

Le simple fait, avant d’entamer toute demande, de commencer par dire ces mots “magiques”, changera l’impact que vous aurez sur votre interlocuteur.

Dans une situation très tendue, comme une demande d’augmentation, l’application de ce principe pourra aussi vous être très utile !