En entretien de vente : Oser être antipathique

Le prospect sait que le commercial va tout faire pour le convaincre. Dans son esprit nait par avance le refus de se laisser séduire. Il adopte une attitude de défiance. Personne ne peut s’autoproclamer sympathique.

Aborder un inconnu en arborant un sourire sans raison apparente va déclencher une certaine méfiance. Toute forme de sympathie se doit d’être méritée. Le sourire et la bonne humeur viennent seulement après la manifestation d’attitudes positives réciproques.

Dans l’hypothèse où quelqu’un doit décider de vous accorder ou non quelque chose, si votre attitude à son égard est d’emblée positive, il n’a aucune raison de modifier son comportement vis-à-vis de vous. Si tout va bien, pourquoi changer quoi que ce soit ?

Si, en revanche, votre attitude est plus fermée, réservée, le seul moyen dont il dispose pour vous mettre dans de bonnes dispositions à son égard (et c’est ce que tout être humain inconsciemment désire) sera de vous accorder, au moins en partie, ce que vous demandez. Tant que vous n’avez pas obtenu satisfaction, restez grave et peu sympathique. »