L’art de décrocher un rendez-vous par téléphone

Vendeur Online : Une fois la découverte du client effectuée, comment faites vous pour convaincre votre prospect de prendre rendez-vous ?

Hélène Boisneau : « Si vous avez bien travaillé, vous n’avez pas à convaincre votre prospect. Le rendez-vous doit être une suite logique à votre entretien téléphonique.

Vous devez quand même garder à l’esprit qu’il est essentiel de penser bénéfice pour votre futur client, et ce sans trop rentrer dans le détail de votre offre. L’idée est de garder son attention tout en suscitant un effet d’attente.

La proposition de rendez-vous doit intervenir assez tôt dans votre entretien et être amenée comme une évidence. »

Vendeur Online : Existe-t-il un moment clé pour proposer le rendez-vous ?

Hélène Boisneau : « Il n’y a pas ‘‘d’instant T ’’, mais pour tirer son épingle du jeu, l’important au téléphone est de mener la danse : je garde un ton directif et alterne avec des silences.

Si par exemple il n’est pas convaincu, je reste à l’écoute mais ne surenchéris jamais : il amorcera rapidement et de lui même la conversation. C’est alors le moment d’aborder la prise de rendez-vous : je profite des questions du prospect pour justement proposer d’y répondre au cours d’un prochain rendez-vous.

Instaurer une relation de confiance avec son interlocuteur et éveiller sa curiosité sont deux points essentiels lors de la proposition de rendez-vous. »

Vendeur Online : Y a-t-il des techniques pour contourner un refus ou un doute de la part du prospect ?

Hélène Boisneau : « Lors de la proposition de rendez-vous, s’il reste hésitant et me demande par exemple de lui envoyer de la documentation par mail, je rappelle simplement, mais fermement à mon interlocuteur, la pertinence de mon appel, et de notre future rencontre.
J’utilise souvent la phrase suivante qui permet de remettre les choses à plat :
« De vous à moi, vous ne lirez pas cette documentation ? Il n’y a donc aucun intérêt à ce que je vous envoie un mail ! Si vous êtes intéressé je vous propose de nous rencontrer. »
Si il me fait tourner en rond et cherche à repousser l’échéance, je réponds du tac au tac :
« Si aujourd’hui vous n’êtes pas intéressé par cette offre, qu’est ce qui aura changé dans 6 mois ? »

Si le prospect reste évasif à cette question, je lui propose un rappel en convenant d’une date en fonction de ses disponibilités.

Vendeur Online : Une fois le rendez-vous pris, comment concluez-vous votre appel ?

Hélène Boisneau : Avant de conclure l’appel, je reprends toutes les coordonnées de mon « futur client » : ligne directe, numéro de téléphone portable, adresse de sa société et adresse mail. J’en profite aussi pour lui redonner mon nom et un numéro de téléphone où il peut me joindre.

Puis, je lui annonce que je lui envoie un mail de confirmation dans la journée. L’idée est qu’il ait une trace écrite de notre engagement.

Si le rendez-vous est  prévu à plus longue échéance, je fais ‘‘une piqûre de rappel’’, également par mail, 2/3 jours avant la date du rendez-vous. Je ne fais jamais ça par téléphone, le risque serait de voir le rendez-vous s’annuler !)

Vous devez être méthodique et surtout persévérant : ne lâchez jamais le prospect une fois que vous l’avez ferré !