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Découverte client : partez sur de bonnes bases !
« On se persuade mieux par les raisons qu’on a trouvées soi-même, que par celles qui sont venues de l’esprit des autres » (PASCAL)
Il en est de même avec votre prospect. Il doit se persuader que votre produit est fait pour lui.
Lors d’un entretien de vente, seul le client connaît les raisons qui le motivera à acheter le produit /service que vous souhaitez lui vendre. Votre rôle ? Faire en sorte qu’il vous les dévoile.
Comment ? Posez les questions qui le feront parler :
« Parlez-moi de votre société et de ses avantages clients » « Avez-vous des bases de données, si oui, pouvez vous me présenter la façon dont vous les exploitez ? »
Votre objectif est de découvrir les besoins de l’entreprise et non pas de vendre à tout prix ! S’intéresser à son interlocuteur c’est le flatter. Faites-le parler, intéressez-vous à lui, à sa situation... Il livrera ses problématiques et les solutions qu’il souhaiterait trouver : celles que vous allez alors lui proposer !
Pour un bon début, entrez dans le vif du sujet ! Entrez dans le vif du sujet ! Des le début de l’entretien de vente, énoncez simplement et clairement l’objectif de cette première visite :
« Cette attitude de droit au but privilégie la séduction (80 % du succès dans une vente) et permet à notre interlocuteur très rapidement de dire « oui » à l’individu et d’instaurer des rapports loyaux. » (Source : frederic-chartier.com )
Vous l’aurez compris, pour remporter l’adhésion du client cette phase de découverte est primordiale : elle vous permettra d’avoir toutes les clés pour argumenter par la suite !
N’hésitez pas à orienter l’entretien de vente
De façon à avancer de manière positive dans l’entretien de vente, posez des questions qui amèneront le client à dire OUI !
Pratique 
« On se persuade mieux par les raisons qu’on a trouvées soi-même, que par celles qui sont venues de l’esprit des autres » (PASCAL) 
