Comment optimiser votre présence sur un salon professionnel ?

Vendeur Online : Sur un salon professionnel, comment approchez-vous vos prospects ?

Nelly H. : « Tout d’abord, avant de me rendre sur un stand, j’observe les personnes présentes afin de repérer en un coup d’œil ‘‘qui fait quoi’’ : les décideurs, les commerciaux, etc. pour déterminer à qui je vais m’adresser directement.
Un conseil que je donne souvent : ne surtout pas hésiter à se rendre sur les stands, voire quelques fois être un peu culoté ! Dans la limite du raisonnable bien sûr, mais l’aisance relationnelle pour instaurer l’échange est primordiale.

Le but d’un salon n’est en effet pas de vendre sur le stand, mais d’instaurer un échange fournisseur/client. Je n’ai donc pas de complexe à me rendre sur un stand, même si je sais à l’avance que je ne vais rien acheter, mais simplement me présenter et me renseigner...c’est le but du jeu, à condition de ne pas abuser du temps de son interlocuteur, bien entendu. »

Vendeur Online : Avez-vous une phrase d’accroche, une technique particulière à nous faire partager ?

Nelly H. : « Comme je le disais, la notion de rapidité est importante : je commence par me présenter, « Nelly H., société XY », puis en deux mots, résume notre activité. Le but est d’enchaîner sur les centres d’intérêts et l’activité du prospect : « Et vous ? » Si je sens un intérêt de sa part, que j’ai ‘‘ ferré le prospect ’’, je procède à un échange de cartes professionnelles, de façon à en rediscuter posément et plus en détail ultérieurement.

A noter également, l’intérêt des conférences, tables-rondes et ateliers thématiques qui me permettent de savoir où et à quelle heure exactement je peux trouver un prospect sur le salon. Cela m’aide à m’organiser dans le temps notamment.»  

Vendeur Online : Vous est-il arrivé de signer un contrat sur un salon  professionnel ?

Nelly H. : « Oui, à plusieurs reprises ! Il n’y a pas de règles en la matière, mais généralement, sur les salons le but est avant tout de se faire connaître, de favoriser de nombreux contacts commerciaux pour une transformation ultérieure.
Il faut pour ce faire marquer l’esprit de votre interlocuteur parmi la foule d’autres commerciaux.
Etre percutant, c’est savoir parler business au bon moment, dans une conversation qui prend bien souvent des allures informelles ! »

Vendeur Online : Avez-vous une anecdote, une rencontre insolite qui vous est arrivée sur un salon professionnel ?

Nelly H. : « J’ai un tas d’anecdotes à ce sujet ! Sur le dernier salon, je présentais mon offre de services à un prospect qui s’est rapidement révélé ne pas être intéressé...par contre son concurrent direct, sur le stand juste en face n’était pas du même avis : « Excusez moi, j’ai les oreilles qui trainent mais j’ai cru comprendre que vous proposiez un service de veille sur les marchés publics et privés, cela m’intéresse fortement ... » Un café, un échange de quelques minutes... une semaine après, le contrat était signé !
C’est tout le côté très humain et surprenant des salons, des rencontres souvent informelles qui se transforment en business ! »

Vendeur Online : Les salons professionnels sont-ils l’occasion pour vous de récolter de l’information sur vos concurrents ?

Nelly H. : « Les salons sont en effet un concentré d’acteurs et de professionnels d’un même secteur d’activité. Il est bien sûr toujours intéressant d’échanger sur l’évolution du secteur, du marché. Et voir ce qui se fait ailleurs, permet d’aiguiser et de peaufiner son discours...à son avantage, cela va de soi !  
En outre, ca n’est un secret pour personne, se faire passer pour un prospect sur le stand d’un concurrent fait aussi partie du jeu ! »

Vendeur Online : Comment sélectionnez-vous au préalable les salons que vous allez visiter ?

Nelly H. : « Avec l’aide du service marketing ou CRM de l’entreprise, j’effectue en premier lieu un tri en fonction de la thématique des salons : j’élabore ainsi un plan annuel et en choisis une dizaine à visiter.

La liste des exposants présents est également un critère de choix à prendre en compte : si un grand nombre de mes clients s’avère être présent sur ce salon, alors je suis sûre d’être en plein dans mon cœur de cible, pas de questions à se poser, je fonce !  

Enfin, avant de me rendre physiquement dans un salon, je jette un œil au programme des conférences et autres ateliers, disponibles sur le site web de l’événement.»

Vendeur Online : Quelles démarches en terme d’organisation sont indispensables avant de se rendre sur le salon ?

Nelly H. : « Tout d’abord, il faut garder à l’esprit qu’un salon professionnel fourmille d’exposants, de stands mais aussi de mètres carrés ! Pour optimiser son temps et sa présence, mais surtout pour ne pas arpenter et errer dans les allées telle une âme en peine, il est primordial de préparer le terrain.

Premièrement, je vais sur le site officiel du salon et consulte les fiches des exposants : raison sociale de l’entreprise, noms des décisionnaires (à noter que les DG sont souvent sur les stands !) et des interlocuteurs présents, activité, numéro de stand et d’allée sur le salon. Je les classe ensuite par grandes catégories : clients actifs, résiliés, prospects, suspects, etc. et par emplacement sur le salon.

Ainsi, une fois ces listes réalisées, j’ai une meilleure visibilité sur le salon.  
En résumé : fiches exposants classées, cartes de visites, stylo et c’est parti ! »

Vendeur Online : Après le salon, l’heure du débriefing : comment organisez-vous les informations récoltées ?

Nelly H. : « Après le salon, il est essentiel d’assurer un suivi : je fais un bilan sur la qualité et le nombre de contacts générés, informations que j’intègre dans une base de données. Si la réactivité est certes de mise, je conseille tout de même de relancer ses prospects ‘‘ ni trop tôt, ni trop tard ’’ : j’effectue en général une relance par téléphone 1 semaine à 10 jours après le salon. »