Le must est de signer tout de suite : quoi de plus excitant qu’un premier entretien de vente qui vous permet de repartir avec le bon de commande signé et le chèque.
Mais comment mener à bien cet objectif ?
Ceci n’est possible que si vous êtes sûr d’avoir un décideur en face de vous.
Vérifier l’urgence pour votre interlocuteur de mettre en place votre produit ou service en lui posant l’une de ces questions :
« Vous avez déjà un budget pour… ? »
« C’est important pour vous d’être en place rapidement ? »
Si vous sentez votre interlocuteur intéressé par vos produits ou services et que le moment vous semble propice pour une signature, soigner votre closing pour entamer la phase de négociation.
Voici une question qui vous permet de déclencher ce passage :
« Êtes-vous ouvert à une négociation qui nous permettrait de conclure ensemble aujourd’hui ? »
Si vous entendez « il faut que je réfléchisse », faîtes vous préciser les points qui restent en suspend (concurrence, budget…)
Si rien de déterminant n’est avancé mais que vous sentez que votre interlocuteur n’est pas prêt à signer, que ce n’est pas le décideur, orienter la fin du rendez-vous pour en prendre un deuxième avec les bonnes personnes.
Le Closing en vu d’un R2
Vous avez appris durant la phase de découverte que votre interlocuteur ne sera pas l’utilisateur de vos produits / services prenez les devants et convenez d’un R2 avec les gens qui seront directement concernés.
Ce sera pour vous l’occasion de présenter l’utilité de votre service / produit au reste de son équipe par exemple. Une mise en situation qui confortera son choix et l’ouvrira à la négo.
La personne qui vous reçoit n’est pas décideur ?
Demander à rencontrer celle qui « détient les clés du coffre » en présence de votre interlocuteur du jour lors du deuxième rendez-vous. C’est bien sûr avec elle que vous devez négocier.
Quoiqu’il en soit, n’ayez aucunes craintes et avancé dans l’ordre. Quand la négociation est entamée en R1 ou R2, ne lâchez rien sans contre partie.
Article publié le 21 septembre 2009
| 
Le 
