Rémunération variable des commerciaux

: c’est le pourcentage des entreprises européennes qui jugent la rémunération variable inefficace

La rémunération variable est-elle efficace ?

Selon une étude réalisée par le cabinet Hewitt Associates auprès de 138 entreprises dans 15 pays en août 2009 :

- 41 % des entreprises européennes jugent la rémunération variable inefficace

- Seules 30 % ont modifié leur dispositif de rémunération variable durant le premier semestre 2009, « le plus souvent sans en connaître l'impact »

Les critères de fixation des objectifs :

Toujours selon le cabinet Hewitt Associate :

- Les critères les plus courants sont ceux des résultats commerciaux de l'année précédente et ce, pour 29% des entreprises interrogées

- Vient ensuite le potentiel du marché (à 23%)

- Et l'historique des ventes (à 17%)

Indicateurs de performance :

Les programmes de rémunération variable des ventes comprennent différents indicateurs de performance :

- Le principal indicateur de performance est le chiffre d'affaires : il sert de base à 70 % des entreprises

- Les autres indicateurs de performance fréquemment utilisés sont le volume et la marge

- « Dans 23 % des programmes, la satisfaction de la clientèle est également prise en compte »

Demander une augmentation ? Les cadres n’osent pas !

Selon le 4e baromètre «les cadres et l'emploi face à la crise», réalisé par l'Ifop pour Cadremploi :

- Plus de la moitié des cadres n'ose pas demander une augmentation en raison de la crise et du climat dans leur entreprise

- En 2010, 54% ne demanderont pas d’augmentation, 18% n'osant pas en raison de la crise, contre 8% l'an dernier

- Un pourcentage qui est plus élevé chez les femmes (62%) et les seniors (62%)

- En cas de changement de poste, «gagner plus» est l'attente prioritaire des cadres (59%, +5 points)

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Article publié le 01 mars 2010