90% : c’est le pourcentage d’enquêtés qui estiment que les vendeurs connaissent assez bien, voire très bien leurs produits

c’est le pourcentage d’enquêtés qui estiment que les vendeurs connaissent assez bien, voire très bien leurs produits

«L’écoute attentive des besoins du client doit permettre au vendeur de mettre à sa portée les caractéristiques « techniques » des articles pour simplifier son choix. Or, pas de conseil sans compétences ! Quel crédit un client peut-il accorder à un vendeur qui entreprend de lire à haute voix avec lui la notice d’un produit ?
À l’inverse, le conseiller vendeur trop passionné noie son interlocuteur sous un flot d’arguments, d’informations techniques ou de multiples produits qui, loin d’être éclairants, rendent souvent plus difficile sa prise de décision.
 
Au-delà des éclairages techniques ou d’usage, le vendeur peut parfois donner son avis personnel, à condition qu’il sente que le client est demandeur : 60% des clients interrogés aiment l’entendre.»

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Publié le 24 mars 2008