L’art d’esquiver...
« Ça y est, raconte un employé de bureau à sa femme. Comme tu m'incitais à le faire depuis de longs mois, je me suis décidé à aller voir le patron pour lui demander une augmentation. J'avais bu un double whisky pour me donner du courage. J'ai frappé un grand coup à la porte de son bureau.
- Et alors ? - J'ai eu de la chance : le temps que sa secrétaire vienne ouvrir la porte, j'avais eu le temps de courir pour reprendre ma place, mine de rien, devant mon ordinateur ! »
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Réclamer une augmentation, c’est dangereux !
 Montrez le moins d’hésitation possible, adoptez une attitude calme et posée, le but lors d’une négociation est d’arriver à une entente satisfaisant les deux parties. La négociation de salaire n’est a priori pas un bras de fer... Enfin, faites en sorte de ne pas vous vexer ni de vous emporter, tout comportement excessif pourrait vous coûter cher!
« Aller demander une augmentation, ce n’est quand même pas la mort ! [...] au fond à part se faire éclater de rire au nez et jeter dehors comme un laquais, que peut il arriver de grave ? Rien. J’en étais là de mes réflexions, lorsque je me décidai à frapper à la porte de mon rédacteur en chef. [...] Me voila donc debout face au big boss, estomac noué, langue pâteuse, torturant atrocement un trombone innocent, et finissant par formuler ma demande d’une voix chevrotante [...] il avait le visage dur, les yeux sombres comme de la lave froide. Il a laissé passer quelques secondes [...] puis il m’a tendu une dépêche de l’agence Associated Press, arrivé le matin même et ainsi rédigée : « East Point, Géorgie- Rondas Milinavicius, 38 ans, propriétaire d’une concession automobile [...] a abattu hier matin deux de ses employés qui lui demandais une augmentation [...] »
Extrait du magazine Capital n° 192 du mois de septembre 2007. Article rédigé par Philippe Eliakim, page 126.
Un collaborateur privé d’augmentation l’acceptera si cette décision est clairement argumentée. Valable pour les deux parties, il est primordial de privilégier avant tout le dialogue, sans se braquer ni braquer son interlocuteur. Si la partie adverse n’est pas de votre avis, restez positif : ‘‘supposez que «non» signifie plutôt «pas tout de suite»’’ ! Quel est le moment opportun pour demander une augmentation ? « [...] Il ne faut surtout pas négocier en même temps que tout le monde, c'est-à-dire en décembre ou en juin. En dehors de ces périodes, tous les moments sont bons, y compris septembre. Le salarié a alors toutes les chances d'obtenir une augmentation plus importante. Cependant, il doit choisir un moment opportun. Il doit pouvoir présenter des réalisations concrètes, en cherchant à les chiffrer pour montrer les gains pour l'entreprise. En général, après un tel exposé, on obtient des félicitations. C'est alors le moment de demander une augmentation. C'est pourquoi, dans le cas d'un changement du cahier des charges, il faut être très vigilant sur le réalisme des objectifs. Souvent, il vaut mieux demander un délai de deux jours pour bien les évaluer [...] » En savoir plus : http://www.journaldunet.com |
Un vrai challenge  Même si les commerciaux ne placent pas la rémunération au sommet de leurs attentes professionnelles, leurs salaires et autres à-côtés conditionnent leur niveau d’implication... « [...] Le DRH d’une PME de 200 personnes m’a fait miroiter une rémunération de 3500 euros mensuels avec un fixe de 500 euros, [...] Il m’expliquait que les objectifs étaient atteints par 90% des commerciaux. Sauf que le turnover était très élevé, ça se savait dans le secteur… et qu’un journal avait épinglé la qualité du dernier produit de la gamme. Justement celui que je devais commercialiser. Alors j’ai argumenté sur la difficulté du challenge pour décrocher un fixe plus fort et un meilleur taux de commission. Comme l’entreprise avait perdu des clients, j’ai eu l’idée de demander un bonus pour chaque nouveau compte client ouvert. Mon idée a été acceptée et proposée à tous les commerciaux de l’entreprise. [...] »
Afficher ses objectifs dès l’ entretien d’embauche démontre avant tout une bonne connaissance du secteur. Alors n’hésitez pas à vous fixer des challenges : un bon moyen de captiver l’attention et de gagner la confiance de votre interlocuteur ! Côté entreprise, gardez à l’esprit qu’une politique de rémunération mal pensée encourage le turn over. En effet, elle reste le principal levier de motivation et permet de conquérir mais aussi de garder les meilleurs éléments... Batterie d’avantages vendeurs
- 1/3 des entreprises pensent faire évoluer le système de rémunération de leurs commerciaux dans les deux ans à venir
- 21 % d’entre elles ont l’intention de le développer vers plus de rémunération variable. Alors que 1 % seulement souhaitent, à l’inverse, évoluer vers moins de variable - Selon le dernier baromètre de la rémunération variable de MCR Consultants, 78 % des entreprises font usage de la prime pour compléter les salaires de leurs commerciaux
- Concernant la participation aux bénéfices, elle constitue 5 % à 8 % du salaire total par an, soit l’équivalent d’un peu moins d’un mois de salaire - Concernant le variable: environ 70% des commerciaux y ont droit et il pèse un peu plus de 20% de la rémunération globale. Il représente 29 % de la rémunération des commerciaux itinérants ou grands comptes En savoir plus :
http://www.rhonealpesjob.com
http://www.actionco.fr http://www.focusco.fr/spip.php?article56
http://www.focusco.fr/spip.php?article245
http://www.lexpress.fr http://www.actionco.fr
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| En tête des gratifications possédées | % des commerciaux en bénéficiant | | le remboursement des frais sur justificatifs | 83,9 % | | le téléphone portable entreprise | 79,3 % | | les jours de RTT | 77,6 % | | l’ordinateur portable | 74,7 % | | voiture de fonction (tout déplacement et week-end) | 52,0 % | Source : Le rapport de l’Observatoire des Salaires Renégociez vos variables ! L' art de négocier est une spécialité propre au métier de commercial, cependant quelques règles afin que la négociation s’engage sur des bases saines sont indispensables à observer.  « [...] Une autre stratégie consiste à obtenir la fixation d'un échéancier précis pour renégocier à la faveur d'une bonne conjoncture. [...]. «J'ai eu la chance de signer une très grosse affaire qui a eu pas mal de retentissements, raconte-t-il. Je ne suis pas allé voir mon supérieur tout de suite, me contentant de lui glisser quelques remarques bien senties. Six mois plus tard, j'obtenais une promotion accompagnée du doublement de mes primes sur objectifs.» Attendre son heure…
[...] Se renseigner, anticiper, ruser, faire preuve d'imagination: les commerciaux doivent déployer des trésors d'ingéniosité face à des employeurs de plus en plus durs en affaires. Si la marge de négociation est étroite, les recruteurs jugent pourtant ces tractations essentielles. «Qu'un chef de produit ne discute pas son salaire, passe encore. Mais qu'un commercial ne le fasse pas, c'est inadmissible: il doit savoir se vendre!» insiste un directeur commercial. Morale de l'histoire? La première affaire d'un commercial, c'est assurément son contrat de travail.»
Vous souhaitez négocier votre salaire ? Evitez de basculer dans la technique du maître chanteur : « pas d’augmentation ? Alors je démissionne »… Un scénario connu de tous, qui, surtout si vous n’êtes pas sincère, risque de vous faire perdre définitivement toute crédibilité auprès de votre interlocuteur. Force de vente : chambardement dans les rémunérations d’ici 2008 « Selon l’Institut de formation Cegos, un tiers des entreprises françaises souhaiteraient faire évoluer la répartition des montants qu’ils versent à leurs forces de vente d’ici 2008. [...] les deux années à venir risquent de signer définitivement l’arrêt de mort de la commission globale versée à tous les commerciaux de l’entreprise et sur tous les types de produits. Le cas par cas risque de se généraliser et il sera décidé en fonction des marges dégagées par les produits et les services à vendre. Surtout, ces commissions pourraient être en évolution constante, fonction de la production, de la demande et de la conjoncture des marchés. Ce qui amènera les commerciaux à disposer de véritables tableaux de bord de rémunération, consultables en ligne, qui évolueront quasi quotidiennement, comme c’est déjà le cas dans quelques grandes entreprises.[...] » En savoir plus :
http://www.cadremploi.fr/emploi/html?page=232
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