|
Préparez vos rendez-vous !
« Une mauvaise préparation matérielle conduit le commercial à se confondre en excuses pour avoir oublié ses cartes de visite en prétextant qu’elles sont encore chez l’imprimeur, qu’il n’a pas son tarif ou pire de Bons de Commandes et qui demande à son client de bien vouloir lui prêter sa machine à calculer dont il ne sait pas se servir : « elle fonctionne comment ? ». Le client : « Vous appuyez sur « ON » ! ».
http://www.frederic-chartier.com
Prospecter ? Je n’ai pas le temps !
Conseils pour arrêter de toujours remettre la prospection au lendemain !
 « Qu’il est dur de décrocher son téléphone pour dénicher de nouveaux clients quand on n’a pas l’âme d’un commercial… [...]
C’est lundi, vous voudriez bien prospecter, mais à quoi bon. Vos interlocuteurs potentiels sont sûrement en réunion. Mardi ? Un client vous demande de venir le dépanner d’urgence. Mercredi ? Vous vous rappelez soudainement que vous devez trier vos factures. Jeudi ? Pas possible, vous êtes charrette. Arrive vendredi… Zut, tout le monde doit être en RTT, pas la peine d’essayer. Et c’est ainsi que la semaine passe sans que vous ayez eu le temps – prétendez-vous ! – de décrocher votre téléphone. Assez de faux prétextes ! [...]Et si vous vous organisiez autrement ? Prospecter plus régulièrement ne signifie pas prospecter « tout le temps ». Pour conserver votre énergie, concentrez vos efforts. Barrez deux demi-journées par semaine dans votre agenda, comme si vous aviez un rendez-vous. N’annulez ces plages horaires « prospection » pour aucun prétexte. Un client veut absolument que vous lui rendiez visite à ce moment précis ? Dites-lui que vous avez un rendez-vous impératif. L’assistante de votre prospect vous propose de rappeler ce dernier un autre jour ? Fixez avec elle une date et un horaire entrant dans vos plages de prospection, pour ne pas vous éparpiller. »
www.lentreprise.com
Commerciaux, tapez dans le dur
La vie du commercial peut comporter de beaux moments. Le jour d’une signature attendue de longue date, bien sûr. Mais aussi le débriefing qui suit une négociation rondement menée, les minutes de satisfaction pendant la relecture d’une proposition bien rédigée, ce petit picotement quand on ouvre la fiche de paie et que le gros chiffre en face de la mention « Commissions et primes » y figure bien, et plus encore peut-être, le moment de gloire quand un client ou un prospect vous félicite publiquement : « Sans votre commercial, je n’aurais sans doute jamais signé… ».
Mais elle comporte aussi des moments difficiles. La convocation par ce même client qui vous a félicité pour votre efficacité et qui, six mois plus tard, se plaint que le produit ou le service n’apporte pas les bénéfices qu’il en attendait. La réunion commerciale du lundi matin, quand il s’agit d’expliquer des chiffres trimestriels décevants. Le moment où, devant la page blanche, vous vous attelez à la rédaction d’une proposition particulièrement complexe. Cependant, dans la vie du commercial B to B, le plus dur est probablement le jour où l’on vous explique que vous allez devoir taper dans le dur.
« Taper dans le dur » consiste à démarcher, par téléphone ou sur le terrain, des personnes qui sont a priori dans la cible mais qui n’ont pas manifesté d’intérêt particulier pour votre offre. Elles n’ont pas visité votre stand, n’ont pas demandé à être rappelées… Ce sont des contacts « froids ». Il existe de nombreuses techniques pour les aborder, comme le hardselling qui en est la forme la plus agressive. Dans la plupart des cas, cela demande de la part du commercial une grosse débauche d’énergie. [...] »
www.journaldunet.com
|
L’humour fait vendre !
L’humour, plus qu’une carte à jouer, une compétence fondamentale dans le métier de commercial :
 « Il ne s’agit pas de faire le clown devant des clients qui se tordraient de rire, bien entendu. Mais quelques traits d’humour finement distillés peuvent faire toute la différence entre vous et vos concurrents, à condition d’accepter la prise de risques que cela représente. Démonstration.
« L’humour crée un net avantage concurrentiel », estime Jean-Louis Muller. Pour le Directeur de l’unité ressources humaines, management et leadership de la Cegos, l’humour est notamment très utile dans le cadre de la prospection, moment où l’on doit ancrer une relation : « le commercial a plus de chances qu’on se rappelle de lui s’il a été drôle. En clair, il aura laissé une empreinte affective chez son futur client ». Qui, de son côté et comme chacun le sait, apprécie d’autant plus les gens « sympas ». On appelle cela « poser une ancre », car on touche quelque chose chez le prospect. Un quelque chose de positif la plupart du temps, à condition de trouver la juste mesure. [...]Pour Stéphane Paté, Directeur des services Europe de Sun Microsystems, aucun doute : l’humour est une compétence fondamentale pour les commerciaux. [...] Côté clients, c’est un must : riez avec eux, ils vous considèreront davantage comme un partenaire que comme un fournisseur. D’autre part, cela permet de se distinguer des compétiteurs : « Arrange ou dérange, mais ne laisse pas indifférent » [... »
www.focusco.fr/
Des réseaux de prospection pour commerciaux web 2.0
« Faire du business autrement, tout le monde en parle, à la machine à café, à la pause clopes, dans les magazines économiques. Est-ce un phénomène de mode ou de véritables outils pour le business ? Comme nous vous le disions dans Les dix minutes les plus importantes, pour nous ces réseaux sont des alliés. Ils sont utiles en prospection. J’y vois un vrai plus pour le développement commercial et à terme booster vos ventes. Je vous résume ma théorie : le commercial va devenir un « Community Manager ». Le Community Manager est celui qui gère une communauté, l’anime, l’a fait vivre, par les informations qu’il lui transmet. Il crée des interactions. Ainsi, il véhicule une image d’expert ou établit une crédibilité forte de sa personne [...] « Le Gartner confirme cet engouement : dans une récente étude, il annonce que d’ici à 2014, un collaborateur sur cinq fera des réseaux sociaux le « hub » de ses communications professionnelles. C’est-à-dire qu’il privilégiera ces sites à l’e-mail pour ses communications interpersonnelles. « La distinction rigide entre courriels et réseaux sociaux tendra à disparaître », note Matt Cain, vice-président de la recherche au Gartner. » Pour l’anecdote, j’envoie mes e-mails pro vers 22H-23H afin d’être le premier à être lu le lendemain par mes contacts. [...] »
commerciaux-entreux.com
|
Prospection téléphonique : soyez efficace !
 « 1- Cent vingt secondes chrono
La prospection téléphonique de masse est morte. Dans 100 % des cas, elle dérange le prospect. Elle est alors vécue comme une agression. Il faut donc s'entraîner à dire l'essentiel et à mener chaque appel de prospection en moins de 120 secondes chrono : 10 secondes pour les salutations, 15 secondes pour donner une raison logique d'appel, 35 secondes pour poser deux ou trois questions de découverte, 30 de plus pour les objections et autant pour conclure. Savoir faire parler les standardistes peut aussi se révéler fort utile. [...]
2 - Avoir une raison logique d'appel Le prospect sera d'autant plus réceptif qu'on lui montrera qu'on l'appelle pour une raison logique et adaptée à lui ou à son entreprise : "Je vous appelle parce que j'ai lu lundi dans la presse que votre entreprise..." Sinon, mieux vaut faire simple et direct : "Je vous appelle parce qu'on ne se connaît pas encore et que j'aimerais travailler avec vous." Aucun prospect n'est insensible au fait qu'on ait besoin de lui. Attention à toujours adopter un ton enjoué. Au téléphone, c'est la voix qui vend, or la plupart des commerciaux sont pressés et s'expriment avec un débit trop rapide, sur un ton ennuyeux. On doit travailler son débit et son ton de voix de manière à parler sans se presser et à communiquer enthousiasme et humour dès les premières secondes. [...] »
actionco.fr
Article publié le 12 juillet 2010
|
Actualités 
Comment élargir votre 
: c’est le temps que les commerciaux consacrent à la prospection commerciale
