Vous êtes en retard sur vos objectifs ? Dans l'activité commerciale, rien n'est figé ! Des contrats qui tardent à être signés ou au contraire un client qui double sa commande...autant d’aléas qui font le quotidien de tout commercial ! A vous de réagir et de mettre en place un plan d’action efficace pour réussir vos entretiens de vente : accrocher l’attention de son prospect, décrypter les attitudes de son client, adopter les bonnes techniques de négo...Anecdotes et témoignages sur les règles à observer mais aussi les pièges à éviter :
Comment devenir un bon vendeur ?
« - Comment, demande un journaliste de la télévision à un représentant qui se fait cinq millions de commissions par an, êtes-vous parvenu à une telle maîtrise de votre métier ?
- En développant mon obstination à convaincre les gens d'ouvrir leur porte-monnaie à mon profit.
- Oui, mais, précisément, comment avez-vous acquis cette force de persuasion qui vous vaut tant de succès ?
- Eh bien, quand j'étais étudiant, dans une école commerciale, j'avais eu l'imprudence de céder à un de mes camarades qui me suppliait de lui prêter 500 F. Et, par la suite, il m'a bien fallu lui faire vingt-cinq visites pour récupérer mon argent. Quand j'ai enfin réussi, ça y était : je savais tout sur le métier »
Les deux premières minutes lors d’un entretien avec un client sont primordiales : alors soignez votre entrée en scène ! Tenue, attitude, comportement...ne laissez rien au hasard !
« [...] Une jeune femme de 28 ans a été licenciée alors qu’elle travaillait au service population de la ville belge au motif qu’elle ne souriait pas assez. Aujourd’hui les syndicats s’insurgent et demandent sa réintégration, estimant le motif de licenciement non valable.
Après médiatisation de son licenciement, un échevin explique : "Ce n’est pas une faute dans son travail que nous lui reprochons, mais plutôt une attitude. Elle manquait de chaleur, et quand on travaille à l’accueil…". La jeune femme quant à elle, de nature timide explique : "Je travaille à la ville de Herve depuis avril 2005. D’abord comme assistante sociale, puis au service de la population. Je me suis toujours très bien entendue avec mes collègues et avec mes supérieurs". Il est vrai qu’elle avait déjà fait l’objet d’une évaluation en 2007, lui reprochant de ne pas être suffisamment sympathique avec les habitants de la ville. Mais elle avait, pour remédier à cela, suivi avec réussite une formation.
Finalement, le collège communal d’Herve a conclu après plusieurs plaintes de personnes âgées que la commune souffrait trop de l’image que renvoyait l’employée. Les syndicats s’insurgent de leur côté de cette décision, expliquant que la jeune femme ne s’est jamais rien vue reprocher dans son travail. Une assemblée devrait se tenir prochainement sur le thème suivant : "Souriez ou vous êtes viré !" »
« Aujourd'hui, je suis commerciale et j'ai eu les résultats du mois dernier. Je devais réaliser 10 000 ? De marge pour avoir mes primes. J'ai fait 9 998,80 ? »
Voici un extrait du livre « Devenez un as de la négo. »
« Remettez les pendules à l’heure et peaufinez vos techniques de négociations clients. Mais au fait, vendre veut-il dire faire des concessions ? [...] Négocier n’est pas vendre. Il s’agit-là d’une erreur. La négociation commence lorsque la vente a été correctement menée. Les talents nécessaires à un bon vendeur sont différents. Un critère simple est la relation qui existe entre l’acheteur et le vendeur. Dans la phase de vente, une personne convainc, l’autre se laisse convaincre. Dans une vraie négociation, les deux personnes ont le même objectif : parvenir à un accord. Il ne s’agit plus d’acheter ou de ne pas acheter, mais de savoir « Sur quelles bases puis-je vendre ou acheter ? » La négociation suppose un désir établi d’acheter et une capacité à fournir. Tout l’accent est mis sur le profit et les termes spécifiques ou les compromis. Les vendeurs ont souvent du mal à repérer le moment où leur rôle devient celui d’un négociateur et ça leur coûte cher. J’ai demandé à des dizaines de gens des anecdotes sur la négociation. La plupart des vendeurs ont eu du mal à en trouver. Beaucoup ont dit : « Je le fais de façon intuitive. » [...] »
Une simulation d’entretien de vente pour mesurer le savoir-faire de vos commerciaux
« [...] « Souriez, vous êtes filmés ! Et n’oubliez pas d’écouter votre client… » Voilà ce que vous pourriez souffler à vos vendeurs qui s’apprêtent à passer devant le Comscope proposé par l’organisme de formation Demos. Il s’agit d’un outil diagnostique des savoir faire de vos commerciaux assez innovant. Développé par la société Zéro To One, le Comscope est une méthode d’analyse qui utilise la captation vidéo et sonore. Le vendeur qui se prête au jeu doit se rendre dans un petit studio d’enregistrement décoré en bureau classique. Une table, deux fauteuils et, derrière deux petites bibliothèques où sont installées deux caméras. Le formateur, délégué par Demos, et le vendeur s’équipent d’un micro casque. Et c’est parti pour une simulation d’entretien de vente basée sur un scénario construit avec le manager de la force de vente. Au terme de la demi-heure d’échanges, le commercial assiste au débriefing réalisé par le consultant à l’aide d’un logiciel qui permet de voir instantanément, via des graphiques, les forces et les faiblesses du vendeur lors de ce rendez-vous client fictif. Est-ce que je sais poser des questions ? Écouter mon interlocuteur ? Reformuler ses propos ? Déployer mon argumentaire ? [...] »
"Je lui ai tourné le dos, il m'a rappelé et nous avons signé". Témoignage :
« La préparation a été la partie déterminante dans cette négociation. Nous avons travaillé en coulisses mais de manière très coordonnée. Nous étions sept à travailler sur ce compte, dont trois à temps complet. Deux personnes étaient chargées de rester en retrait, pour pointer les faiblesses avec plus d'objectivité. Tous les soirs, nous nous réunissions tous pour voir notre progression dans le plan de bataille. Nous avons suivi une technique très précise, apprise lors d'une formation dans notre entreprise, qui mettait en avant le facteur humain. [...]
La négociation finale s'est faite en deux séances de six heures chacune, avec le directeur général du groupe espagnol et son avocat. Il s'agissait de traduire le contrat qui était très technique dans un vocabulaire plus accessible. Nous voulions signer avant la fin de l'année fiscale, le 31 mai, et avant que notre concurrent ne revienne à la charge. Le 30 mai, nous avons eu la dernière séance de négociation avec le directeur général. Juste avant 20 h, il nous a dit qu'il partait en vacances et que nous verrions tout cela à son retour. J'ai tenu bon : j'ai acquiescé, je me suis levé et je lui ai tourné le dos. Il ne m'a pas laissé le temps de sortir, il m'a rappelé et nous avons signé ! [...] Nous avons bu le champagne avec le directeur général. Nous avons aussi fait une photo avec toute l'équipe qui a travaillé sur le projet.
Etiez-vous stressé pendant cette période ?
Nous étions tous stressés. Nous ne dormions pas, mais nous faisions tout pour ne pas le montrer au client. A un moment, nous avons vraiment eu peur car notre concurrent a signé avec une autre filiale du groupe espagnol. Nous avons alors établi un plan d'urgence. Nous avons tout donné. [...] »
Vous êtes en retard sur vos objectifs ? Dans l'activité commerciale, rien n'est figé ! Des contrats qui tardent à être signés ou au contraire un client qui double sa commande...autant d’aléas qui font le quotidien de tout commercial ! A vous de réagir et de mettre en place un plan d’action efficace pour réussir vos entretiens de vente : accrocher l’attention de son prospect, décrypter les attitudes de son client, adopter les bonnes 
Les deux premières minutes lors d’un entretien avec un client sont primordiales : alors soignez votre entrée en scène ! Tenue, attitude, comportement...ne laissez rien au hasard !
: C’est en moyenne, le nombre de questions qu’un commercial pose par entretien de vente : en le doublant, il augmenterait ses ventes de 18% !
Voici un extrait du livre « Devenez un as de la négo. » 
"Je lui ai tourné le dos, il m'a rappelé et nous avons signé". Témoignage :
