Être à l’écoute de ses vendeurs, les impliquer dans la stratégie de l’entreprise, former ses équipes aux meilleures méthodes de vente… Comment accompagner vos commerciaux dans leur quotidien, pour ensemble, atteindre vos objectifs ? Etre un bon manager cela s’apprend et se travaille au quotidien ! Conseils et notes d’humour pour garder vos troupes mobilisées et motivées !
Au delà du management
« Dans un petit bureau, où tout le monde connait tout le monde
Le patron dit à son employé :
- Est-ce que vous croyez à la vie après la mort ?
- Heu, oui patron...
- Ah ! alors tout va bien.
Parce que hier, après que vous ayez quitté le travail plus tôt pour aller à l'enterrement de votre grand-mère, elle est passée pour vous donner un petit bonjour. »
Former ses commerciaux : Kestio, le jeu qui pose les bonnes questions
Formez vos commerciaux à poser les bonnes questions :
« DRC Conseil lance un jeu de cartes qui permet à un manager d'entraîner ses commerciaux à poser les bonnes questions lors d'un rendez-vous client. Le principe est simple et laisse une grande autonomie au manager qui dirige la partie. Celui-ci joue le rôle du client. Face à lui, son équipe composée de 6 à 8 commerciaux. Chaque joueur dispose de 8 cartes sur lesquelles figure un type de question (ouverte, fermée, carte opinion...) avec une définition précise de la typologie de question. Le commercial doit utiliser la bonne carte au cours de l'entretien fictif, en précisant le type de question qu'il va poser. Au manager de vérifier que son vendeur ne se trompe pas sur le sens de la question. L'ensemble d'une équipe peut ainsi être sensibilisé aux différentes questions que l'on peut poser lors d'un entretien. Le jeu coûte 2 000 euros HT. DRC Conseil propose aussi en complément une formation pour le manager : 1 200 euros HT. »
« Le management c’est du sérieux. Les méthodes diffèrent grandement selon le côté de l’Atlantique où se situe l’entreprise. Violence verbale ou physique, à vous de choisir avec ces deux vidéos.... »
« En instaurant une enquête annuelle, le spécialiste du conseil immobilier en entreprise donne la parole à ses collaborateurs. Pour les 200 vendeurs, c'est un bon moyen de faire remonter des informations sur leur quotidien et leurs managers.
Le visiteur qui pénètre dans les locaux Jones Lang LaSalle, dans le huitième arrondissement de Paris, est tout de suite prévenu: ici, il fait bon travailler! Trône en effet à l'accueil un diplôme proclamant que le spécialiste du conseil immobilier en entreprise a été reconnu «Best Workplace 2008», un label qui désigne les entreprises où il fait bon travailler. […] Car, depuis six ans, la société mène une enquête annuelle destinée à prendre la température du climat social qui règne dans les services […] l'engagement des collaborateurs au sein de l'entreprise et l'efficacité managériale. […]
L'enquête concerne les 30000 salariés du groupe à travers le monde, mais la participation des collaborateurs est optionnelle. Toutefois, les commerciaux, comme l'ensemble des salariés de la filiale française, sont invités à y participer personnellement par Benoît du Passage, le p-dg de Jones Lang LaSalle France. Celui-ci a, en effet, envoyé un mail s'ouvrant sur un retentissant: «Votre avis nous intéresse!». Car c'est bien là le but de cette enquête de satisfaction collaborateurs: montrer que la direction n'est pas enfermée dans une tour d'ivoire et qu'elle a conscience que la véritable force de l'entreprise repose sur les hommes et les femmes qui la composent.
[…] quelques mois après la clôture de l'enquête, chaque manager reçoit les résultats le concernant et doit débriefer les analyses avec son équipe, puis mettre sur pied un plan d'action afin de remédier aux problèmes mis en lumière. […] »
Ne pas hésiter à remettre les pendules à l’heure…quitte à s’engueuler !
S’engueuler au bureau serait bon pour la santé !
« Selon une étude américaine, se bouffer le nez avec ses collègues serait très bon pour la santé. Eh bien, on va s’y mettre !
Entre nous, le confrère qui vient de sortir de mon bureau est un vrai salopard. Trois fois, il m’avait promis d’écrire cet articulet à ma place, pour me laisser le temps d’aller voir le match. D’ailleurs, il me devait bien ça, le lourdaud, pas plus tard que la semaine dernière, je lui avais arrangé le coup avec la stagiaire du deuxième et refilé trois tickets restaus, soi-disant qu’il me les rendrait le lendemain, tu parles !
[...] Il a fallu pas moins de huit ans d’enquête auprès de 2 700 salariés à toute une équipe de médecins pour en arriver à cette conclusion réjouissante. Selon ces docteurs, fouetter le sang de ses camarades de bureau éloignerait en outre le mal au ventre, protégerait des céphalées et apaiserait au passage le climat familial, car, quand on a braillé toute la journée contre les crétins du commercial, on n’a plus tellement de voix pour éreinter sa femme et remettre au pas les gamins. C’est peut-être ça, le bonheur.
Je ne sais pas si ça sera la même chose chez vous, mais, depuis que nous avons appris ça, la vie du journal a bien changé. Du matin au soir, les couloirs résonnent de hurlements barbares, les filles règlent leurs comptes au double décimètre et la DRH organise régulièrement des stages de formation à l’insulte. Et vous savez quoi ? On y prend goût. Bon je vous laisse, y a l’abruti du début qui repasse devant mon bureau. J’m’en vais lui dire encore deux ou trois mots… »
Être à l’écoute de ses vendeurs, les impliquer dans la stratégie de l’entreprise, former ses équipes aux meilleures méthodes de vente… Comment accompagner vos commerciaux dans leur quotidien, pour ensemble, atteindre vos objectifs ?
« DRC Conseil lance un jeu de cartes qui permet à un manager d'entraîner ses commerciaux à poser les bonnes questions lors d'un rendez-vous client. Le principe est simple et laisse une grande autonomie au manager qui dirige la partie. Celui-ci joue le rôle du client. Face à lui, son équipe composée de 6 à 8 commerciaux. Chaque joueur dispose de 8 cartes sur lesquelles figure un type de question (ouverte, fermée, carte opinion...) avec une définition précise de la typologie de question. Le commercial doit utiliser la bonne carte au cours de l'entretien fictif, en précisant le type de question qu'il va poser. Au manager de vérifier que son vendeur ne se trompe pas sur le sens de la question. L'ensemble d'une équipe peut ainsi être sensibilisé aux différentes questions que l'on peut poser lors d'un entretien. Le jeu coûte 2 000 euros HT. DRC Conseil propose aussi en complément une formation pour le manager : 1 200 euros HT. »
: C’est le pourcentage des salariés qui trouvent que le management d'équipe est mauvais dans les entreprises
